ShopeeVIP thực sự kiếm được bao nhiêu tiền?
Đổi lại, Shopee quảng bá gói thành viên này với hàng trăm mã ưu đãi mỗi tháng, cùng nhiều quyền lợi như giảm giá và hỗ trợ phí vận chuyển.
Thoạt nhìn, bài toán có vẻ quá có lợi cho người mua: bỏ ra chưa đến 30.000 đồng nhưng nhận về hàng loạt ưu đãi có giá trị lớn hơn nhiều lần.
Nhưng nếu người dùng đang “có lời”, vậy Shopee kiếm tiền từ đâu?
Một gói thành viên có mức phí thấp như vậy thực sự mang lại bao nhiêu doanh thu cho Shopee? Và quan trọng hơn, tại sao Shopee lại sẵn sàng cung cấp nhiều ưu đãi đến vậy chỉ với 29.000 đồng mỗi tháng?
Đằng sau ShopeeVIP không chỉ là câu chuyện về mã giảm giá. Đây là một bài toán về subscription economy, hành vi người tiêu dùng và giá trị vòng đời khách hàng, nơi khoản phí 29.000 đồng có thể chỉ là điểm bắt đầu của một mô hình kiếm tiền lớn hơn.
ShopeeVIP bắt nguồn từ đâu?
Để hiểu tại sao Shopee lại đưa ra ShopeeVIP, trước hết cần nhìn vào một mô hình kinh doanh đã xuất hiện từ rất lâu trước khi Internet ra đời: subscription economy – nền kinh tế đăng ký.
Từ mô hình đăng ký truyền thống đến nền kinh tế subscription
Ngày nay, khi nhắc đến subscription, những cái tên như Netflix hay Spotify có lẽ là những ví dụ đầu tiên xuất hiện trong đầu. Tuy nhiên, bản thân ý tưởng này không bắt đầu từ các nền tảng Internet.
Từ thế kỷ 17, các nhà xuất bản tại châu Âu đã sử dụng hình thức đăng ký trước để giảm rủi ro khi xuất bản sách. Thay vì tự bỏ toàn bộ chi phí in ấn rồi mới tìm người mua, họ tập hợp trước danh sách những người cam kết mua và sử dụng nguồn tiền đó để tài trợ cho quá trình xuất bản.
Cách làm này đặc biệt hữu ích với những tác phẩm có lượng độc giả nhỏ nhưng chi phí in ấn cao. Khi đã có một nhóm khách hàng cam kết mua trước, nhà xuất bản có thể giảm đáng kể rủi ro tài chính.
Về bản chất, đây chính là ý tưởng nền tảng của subscription economy: khách hàng cam kết trước với một nhu cầu, còn doanh nghiệp có thể dựa vào sự cam kết đó để tổ chức hoạt động kinh doanh ổn định hơn.
Sau đó, mô hình này dần xuất hiện dưới nhiều hình thức quen thuộc hơn, từ báo chí, sữa, dịch vụ giao hàng định kỳ cho đến quần áo. Sự xuất hiện của Internet không tạo ra subscription economy, nhưng giúp mô hình này mở rộng nhanh chóng sang nhiều ngành nghề và tiếp cận một lượng khách hàng lớn hơn.
Đến cuối những năm 1990, Salesforce trở thành một trong những doanh nghiệp tiên phong trong việc cung cấp phần mềm dưới dạng dịch vụ và tính phí theo subscription thay vì bán một bản quyền phần mềm một lần. Sau đó, Netflix và Spotify tiếp tục đưa mô hình này trở nên phổ biến trong lĩnh vực giải trí.
Nhưng bước chuyển đáng chú ý tiếp theo lại đến từ thương mại điện tử: subscription không chỉ được dùng để bán một sản phẩm hay dịch vụ, mà bắt đầu được dùng để xây dựng mối quan hệ dài hạn với người mua.
Amazon Prime và sự xuất hiện của ShopeeVIP
Nếu nói về subscription trong thương mại điện tử, một trong những ví dụ nổi bật và sớm nhất là Amazon Prime, được Amazon ra mắt vào năm 2005.
Prime là chương trình thành viên trả phí, cho phép người dùng nhận miễn phí vận chuyển cùng nhiều đặc quyền khác. Đổi lại, Amazon có được một nhóm khách hàng chủ động trả phí để sử dụng các quyền lợi trên nền tảng và có thêm lý do để tiếp tục gắn bó với Amazon.
Mô hình này sau đó trở thành một hướng đi quen thuộc của các nền tảng thương mại điện tử: thay vì chỉ cạnh tranh bằng giá hay từng giao dịch riêng lẻ, doanh nghiệp tạo ra một chương trình thành viên trả phí để cung cấp quyền lợi liên tục cho khách hàng.
Shopee cũng đi theo hướng này với ShopeeVIP, được ra mắt vào tháng 7/2025. Người dùng trả một khoản phí định kỳ để trở thành thành viên và nhận các ưu đãi, đặc quyền mua sắm từ Shopee.
Như vậy, ShopeeVIP không phải là một ý tưởng hoàn toàn mới. Nó là phiên bản của một mô hình đã trải qua một hành trình khá dài: từ những người đăng ký mua sách trước ở châu Âu thế kỷ 17, đến các dịch vụ subscription trên Internet, rồi trở thành chương trình thành viên trong thương mại điện tử như Amazon Prime và ShopeeVIP ngày nay.
Điểm đáng chú ý là khi subscription bước vào thương mại điện tử, mục tiêu của nó cũng thay đổi. Nếu mô hình ban đầu chủ yếu giúp doanh nghiệp có nguồn tiền và nhu cầu tương đối ổn định, thì các chương trình thành viên như Prime hay ShopeeVIP còn hướng đến việc khiến khách hàng có thêm lý do để quay lại nền tảng thường xuyên hơn.
Và đây cũng chính là điểm mở ra câu hỏi tiếp theo: Shopee thực sự kiếm tiền từ ShopeeVIP như thế nào?
Vì sao mô hình ShopeeVIP lại hiệu quả?
Bạn có bao giờ để ý rằng một đơn hàng có mã miễn phí vận chuyển hoặc mã giảm giá thường trở nên hấp dẫn hơn rất nhiều? Nếu không có mã, chúng ta có thể bỏ qua món đồ đó hoặc tự nhủ rằng để khi nào có khuyến mãi rồi mua. Nhưng khi một mã giảm giá xuất hiện, đôi khi chúng ta lại mua thêm vài món dù ban đầu không hề có ý định.
Đây không chỉ là cảm giác chủ quan. Nhiều nghiên cứu về hành vi người tiêu dùng cho thấy khuyến mãi có thể thực sự thay đổi cách chúng ta ra quyết định mua hàng.
Một phần nguyên nhân nằm ở cách chúng ta cảm nhận về chi phí. Khi có khuyến mãi, số tiền thực tế phải bỏ ra thấp hơn giá niêm yết, khiến món hàng dễ tạo cảm giác “hời” hơn. Quan trọng hơn, khoản tiền vừa tiết kiệm được đôi khi được người mua xem như một phần ngân sách có thể tiếp tục sử dụng cho những món hàng khác.
Vì vậy, khuyến mãi không chỉ đơn giản là khiến một sản phẩm trở nên rẻ hơn. Trong một số trường hợp, nó còn có thể làm tăng tổng số tiền khách hàng chi trong một lần mua sắm.
Một nghiên cứu đăng trên Journal of Economic Behavior & Organization năm 2009 đã phân tích dữ liệu giao dịch của hàng nghìn khách hàng tại một nhà bán lẻ thực phẩm trực tuyến. Kết quả cho thấy những khách hàng sử dụng coupon giảm 10 USD có giá trị hàng hóa trong giỏ tăng thêm khoảng 1,59 USD so với các đơn hàng không sử dụng coupon, sau khi đã kiểm soát sự khác biệt giữa từng khách hàng. Đáng chú ý, phần chi tiêu tăng thêm chủ yếu đến từ những sản phẩm mà khách hàng thường không mua.
Điều này tạo ra một nghịch lý thú vị: doanh nghiệp cho khách hàng một khoản giảm giá, nhưng khoản giảm giá đó không nhất thiết làm tổng giá trị đơn hàng giảm theo.
Và đây mới chỉ là lớp đầu tiên để hiểu cách ShopeeVIP có thể tác động đến hành vi mua sắm.
Với ShopeeVIP, người dùng không chỉ nhìn thấy từng mã giảm giá riêng lẻ. Họ còn phải trả tiền trước để có quyền sử dụng những ưu đãi đó.
Một nghiên cứu về tác động của các chương trình đăng ký đối với hành vi mua hàng, được đăng trên Journal of Marketing Research năm 2022, cho rằng bên cạnh những yếu tố quen thuộc của chương trình khách hàng thân thiết như cảm xúc hay thói quen, việc trả tiền trước cho những lợi ích sẽ sử dụng trong tương lai có thể tạo ra hiệu ứng chi phí chìm.
Về mặt kinh tế học, chi phí chìm là một khoản tiền đã được chi ra và không thể lấy lại. Một khi 29.000 đồng đã được thanh toán để đăng ký ShopeeVIP, dù tháng đó bạn không sử dụng bất kỳ mã khuyến mãi nào, số tiền này cũng không quay trở lại.
Theo lý thuyết, khoản tiền đó không nên ảnh hưởng đến quyết định mua hàng tiếp theo. Nhưng con người không phải lúc nào cũng ra quyết định hoàn toàn theo cách đó.
Khi đã bỏ tiền để đăng ký, việc không sử dụng quyền lợi đi kèm có thể tạo ra cảm giác “mình đã trả tiền mà không dùng thì phí”.
Vì thế, thay vì chỉ mua khi thực sự cần, người dùng có thể chủ động mở Shopee thường xuyên hơn, tìm kiếm các sản phẩm có thể sử dụng mã hoặc cố gắng tận dụng những quyền lợi mình đã trả tiền để có.
Và đây chính là điểm ShopeeVIP trở nên thú vị về mặt kinh tế.
Shopee không nhất thiết cần kiếm thật nhiều từ 29.000 đồng phí thành viên. Điều quan trọng hơn là khoản phí nhỏ đó có thể tạo động lực để khách hàng sử dụng nền tảng thường xuyên hơn và phát sinh thêm giao dịch.
Khi ghép hai cơ chế lại với nhau, chúng tạo thành một vòng lặp khá rõ:
Trả phí thành viên → muốn tận dụng quyền lợi → mua sắm thường xuyên hơn → sử dụng mã giảm giá → cảm thấy đang tiết kiệm → dễ mua thêm sản phẩm → tổng chi tiêu tăng.
Điều này cũng phần nào giải thích tại sao các chương trình thành viên như ShopeeVIP hay Amazon Prime có thể gắn với mức chi tiêu cao hơn ở nhóm thành viên so với nhóm không đăng ký.
Nói cách khác, 29.000 đồng không chỉ là số tiền Shopee thu từ khách hàng. Nó còn có thể là khoản tiền mà khách hàng trả để tạo ra một lý do mới khiến chính họ quay lại mua sắm.
ShopeeVIP có thật sự tiết kiệm?
Sau khi hiểu cách ShopeeVIP tác động đến hành vi mua sắm, có lẽ câu hỏi quan trọng nhất với người dùng vẫn là: đăng ký ShopeeVIP có thực sự giúp chúng ta tiết kiệm tiền không?
Nếu chỉ xét về mặt toán học, bài toán khá đơn giản: gói ShopeeVIP có giá 29.000 đồng mỗi tháng, vì vậy tổng giá trị ưu đãi mà người dùng thực sự nhận được trong tháng phải lớn hơn 29.000 đồng thì việc đăng ký mới bắt đầu có lợi về mặt tài chính.
Khi nào ShopeeVIP thực sự giúp bạn tiết kiệm?
Chẳng hạn, nếu một người sử dụng được 3 lượt ưu đãi vận chuyển và mỗi lượt tiết kiệm khoảng 10.000 đồng, họ đã gần hòa vốn với khoản phí thành viên. Nếu mua sắm thường xuyên và sử dụng thêm các voucher giảm giá đơn hàng, tổng số tiền tiết kiệm có thể vượt qua mức 29.000 đồng tương đối dễ dàng.
Ở trường hợp này, người dùng thực sự đang tối ưu hóa giá trị của gói thành viên. Họ vốn đã có nhu cầu mua sắm, còn ShopeeVIP giúp giảm chi phí cho những giao dịch mà họ dự định thực hiện.
Giá trị của chương trình đôi khi còn nằm ở sự tiện lợi. Một khách hàng thân thiết của “sàn Cam” từng chia sẻ rằng trước đây cô thường xuyên theo dõi các hội nhóm mua sắm để săn mã. Sau khi trở thành thành viên ShopeeVIP, các mã giảm giá được thêm sẵn vào Ví Voucher, giúp cô không còn phải liên tục tìm kiếm và nhập mã thủ công.
Tương tự, anh Kiên Nguyễn, 35 tuổi, nhân viên văn phòng tại Hà Nội, cho biết anh không có nhiều thời gian để tìm và lưu mã khuyến mãi từ từng gian hàng. Việc các mã được tích hợp sẵn vào Ví Voucher giúp anh dễ dàng lựa chọn mã phù hợp và thanh toán nhanh hơn.
Như vậy, với một người vốn đã mua sắm thường xuyên, ShopeeVIP có thể tạo ra giá trị theo hai cách: giảm chi phí cho những đơn hàng vốn đã được lên kế hoạch và giúp quá trình sử dụng ưu đãi trở nên thuận tiện hơn.
Nhưng đây mới chỉ là một nửa của câu chuyện.
Bởi nếu chỉ nhìn vào số tiền được giảm, chúng ta rất dễ bỏ qua một câu hỏi quan trọng hơn: sau khi đăng ký ShopeeVIP, liệu tổng số tiền bạn chi ra có thực sự giảm?
Tiết kiệm được tiền nhưng có thể lại mua nhiều hơn
Hãy thử một ví dụ đơn giản.
Một người trả 29.000 đồng cho ShopeeVIP và tiết kiệm được 50.000 đồng tiền vận chuyển. Nếu họ vốn đã định mua những sản phẩm đó, khoản tiết kiệm 50.000 đồng là lợi ích thực tế.
Nhưng nếu vì có ShopeeVIP mà họ mua thêm 300.000 đồng hàng hóa vốn không nằm trong kế hoạch ban đầu, thì việc tiết kiệm 50.000 đồng không đồng nghĩa với việc họ thực sự chi tiêu ít hơn.
Đây chính là điểm thú vị của các chương trình thành viên: khuyến mãi có thể làm giảm chi phí của từng giao dịch, nhưng đồng thời lại kích thích khách hàng thực hiện nhiều giao dịch hơn.
Như đã phân tích ở phần trước, các nghiên cứu về hành vi tiêu dùng cho thấy người sử dụng ưu đãi có thể phát sinh thêm chi tiêu, đặc biệt ở những sản phẩm vốn không nằm trong kế hoạch mua ban đầu.
Vì vậy, có một sự khác biệt rất lớn giữa “tiết kiệm trên mỗi đơn hàng” và “tiết kiệm trong tổng ngân sách”.
Nếu một người vốn định mua 500.000 đồng hàng hóa và nhờ voucher chỉ phải trả 450.000 đồng, họ thực sự tiết kiệm được 50.000 đồng.
Nhưng nếu chương trình khiến họ từ dự định mua 500.000 đồng chuyển sang mua 800.000 đồng chỉ vì cảm thấy “đang được giảm giá”, thì khoản tiết kiệm trên từng sản phẩm không còn phản ánh chính xác số tiền họ thực sự giữ lại.
Điều này cũng liên quan đến hiệu ứng chi phí chìm đã phân tích trước đó. Sau khi trả 29.000 đồng cho ShopeeVIP, người dùng có thể muốn tận dụng tối đa những quyền lợi mình đã trả tiền để có. Họ tìm mã, săn voucher và quay lại ứng dụng thường xuyên hơn. Những hành vi này có thể khiến tổng lượng mua tăng lên.
Nghiên cứu về các chương trình đăng ký được đề cập trước đó còn ghi nhận giá trị khách hàng tăng trung bình 12,75% mỗi tháng, tương đương khoảng 19,93 USD/khách hàng/tháng sau khi tham gia chương trình.
Vì vậy, từ góc nhìn của Shopee, đây lại là một kết quả đáng mong đợi. Người dùng càng tương tác thường xuyên, nền tảng càng có thêm cơ hội tạo doanh thu từ giao dịch, quảng cáo của người bán và các dịch vụ khác trong hệ sinh thái.
Còn với người dùng, phép tính lại đơn giản hơn nhiều:
Giá trị ưu đãi nhận được – 29.000 đồng phí thành viên – chi tiêu phát sinh ngoài kế hoạch = giá trị thực tế của ShopeeVIP đối với bạn.
Nếu bạn vốn mua sắm thường xuyên và tận dụng được các ưu đãi cho những món đồ mình thực sự cần, ShopeeVIP có thể giúp giảm chi phí.
Nhưng nếu những mã giảm giá khiến bạn mua thêm những thứ vốn không cần, thì số tiền được giảm không nhất thiết đồng nghĩa với số tiền bạn tiết kiệm được.
Và đó cũng chính là điều khiến ShopeeVIP trở thành một mô hình thú vị: với cùng một chương trình, người dùng có thể nhìn thấy một khoản tiết kiệm, còn Shopee lại nhìn thấy một cơ hội gia tăng chi tiêu.