74 hợp đồng, 20 tỷ đồng và sự thật phía sau thị trường thẻ kỳ nghỉ

Bà chỉ muốn mua một nơi để gia đình có thể nghỉ ngơi vài ngày mỗi năm.

Nhưng rồi một hợp đồng trở thành hai hợp đồng. Hai hợp đồng trở thành 74 hợp đồng. Điều khiến câu chuyện này trở nên khó hiểu là bà không phải trường hợp duy nhất.

Trong nhiều năm qua, hàng nghìn người Việt Nam đã bỏ hàng trăm triệu, thậm chí hàng tỷ đồng cho các hợp đồng kỳ nghỉ. Không ít người là những người đã nghỉ hưu, có tiền tích góp cả đời và mong muốn để lại điều gì đó cho con cháu.

Thị trường thẻ kỳ nghỉ là gì?

Thẻ kỳ nghỉ, hay còn gọi là Timeshare (sở hữu kỳ nghỉ), là mô hình du lịch xuất hiện tại châu Âu từ những năm 1960. Thay vì một người phải bỏ ra số tiền rất lớn để mua cả một căn villa hay một bất động sản nghỉ dưỡng, nhiều người sẽ cùng chia sẻ quyền sử dụng nơi đó theo từng khoảng thời gian cố định trong năm.

Ví dụ, một căn villa có 52 tuần sử dụng mỗi năm. Chủ sở hữu có thể chia thành 52 suất nghỉ dưỡng khác nhau. Mỗi người mua một suất và được quyền sử dụng căn villa trong một tuần nhất định mỗi năm.

Về bản chất, người mua không sở hữu bất động sản, không sở hữu căn phòng hay căn villa đó. Thứ họ mua chỉ là quyền được nghỉ dưỡng trong tương lai, đổi lại bằng một khoản tiền trả trước và đôi khi là các khoản phí duy trì hằng năm.

Nhờ ý tưởng giúp giảm chi phí nghỉ dưỡng dài hạn, Timeshare dần phát triển thành một ngành công nghiệp toàn cầu với hàng triệu khách hàng và hàng nghìn khu nghỉ dưỡng trên thế giới.

Nếu chỉ dừng ở đúng bản chất này, Timeshare đơn thuần là một sản phẩm du lịch trả trước, không khác quá nhiều so với việc mua gói thành viên phòng gym hay trả trước cho một dịch vụ nghỉ dưỡng dài hạn.

Nhưng khi vào Việt Nam, thứ được bán không còn chỉ là những đêm nghỉ dưỡng.

Các bước bán hàng của thẻ kỳ nghỉ

Một ngày, điện thoại của bạn đổ chuông.

"Chúc mừng anh/chị đã nhận được voucher nghỉ dưỡng 3 ngày 2 đêm tại resort 5 sao trị giá 20 triệu đồng. Anh/chị chỉ cần dành khoảng 90 phút tham gia buổi giới thiệu sản phẩm để nhận quà."

Nghe qua, đây giống một món quà hơn là một lời mời bán hàng. Và chính từ cuộc gọi ấy, một quy trình thuyết phục đã bắt đầu.

Bước 1: Tạo cảm giác mình là người được chọn

Buổi nhận quà thường diễn ra tại khách sạn lớn hoặc trung tâm hội nghị sang trọng. Có người ra tận cửa đón tiếp, yêu cầu check-in bằng căn cước công dân, hướng dẫn vào khu vực riêng. Xung quanh là nhiều gia đình khác cũng đang tham dự.

Mọi chi tiết đều khiến người tham gia tin rằng mình đang tiếp cận một doanh nghiệp lớn, chuyên nghiệp và đáng tin cậy.

Bước 2: Bán một giấc mơ thay vì bán kỳ nghỉ

Sau những cuộc trò chuyện về gia đình, sức khỏe và du lịch, nhân viên bắt đầu đưa ra bài toán tài chính. Nếu mỗi năm đi nghỉ ở resort 5 sao, gia đình có thể tốn 20-30 triệu đồng. Trong 20-25 năm, số tiền này lên tới hàng trăm triệu đồng. Nhưng với hợp đồng kỳ nghỉ, người mua chỉ cần trả một khoản tiền một lần.

Và câu chuyện không dừng ở đó.

Khách hàng còn được giới thiệu rằng hợp đồng có thể tăng giá, có thể cho thuê, chuyển nhượng hoặc bán lại với giá cao hơn trong tương lai. Từ đây, một sản phẩm du lịch dần được khoác lên chiếc áo của một khoản đầu tư.

Bước 3: Tạo áp lực phải quyết định ngay

Buổi giới thiệu được thông báo kéo dài khoảng 90 phút, nhưng thực tế có thể kéo dài nhiều giờ. Người tham gia liên tục được nhấn mạnh rằng mức giá ưu đãi chỉ có trong hôm nay. Nếu ra về, cơ hội sẽ biến mất.

Nếu còn chần chừ, quản lý cấp cao hoặc nhiều nhân viên khác sẽ tiếp tục tham gia tư vấn. Mục tiêu là khiến người mua không còn đủ thời gian để suy nghĩ, tìm hiểu hay kiểm chứng thông tin.

Bước 4: Thu tiền ngay tại chỗ

Máy POS, mã QR và giấy tờ thanh toán đã được chuẩn bị sẵn. Nếu chưa đủ tiền, khách hàng được khuyến khích đặt cọc để "giữ suất ưu đãi".

Nếu vẫn thiếu, họ có thể được gợi ý mở thẻ tín dụng, vay người thân hoặc tìm thêm nguồn tiền để hoàn tất giao dịch. Đến lúc này, nhiều người tin rằng mình vừa mua một tài sản có khả năng sinh lời.

Nhưng trên thực tế, phần lớn những gì họ ký chỉ là hợp đồng sử dụng dịch vụ nghỉ dưỡng trong tương lai.

Người mua không sở hữu bất động sản, không nắm giữ một tài sản tạo ra dòng tiền và cũng không có gì bảo đảm rằng hợp đồng đó sẽ tăng giá hay luôn tồn tại một thị trường mua đi bán lại như những gì đã được giới thiệu.

Chính sự nhầm lẫn giữa quyền nghỉ dưỡng và tài sản đầu tư là điểm khởi đầu của rất nhiều câu chuyện về những bản hợp đồng lên tới hàng tỷ đồng.

Vì sao nhiều người tiếp tục mua thêm hợp đồng?

Và câu chuyện của thị trường thẻ kỳ nghỉ thường không kết thúc ở hợp đồng đầu tiên.

Sau khi xuống tiền, nhiều khách hàng bắt đầu nhận ra mọi thứ không diễn ra như những gì họ từng hình dung. Việc đặt phòng không phải lúc nào cũng dễ dàng, một số thời điểm cao điểm hoặc dịp lễ bị hạn chế sử dụng, còn những lời hứa về cho thuê, chuyển nhượng hay sinh lời vẫn chưa mang lại kết quả nào. Lúc này, thay vì được hướng dẫn cách rút lui, nhiều người lại nhận được một lời đề nghị mới.

Họ được giải thích rằng hợp đồng hiện tại chưa đủ quyền lợi, chưa thuộc gói cao cấp hoặc chưa đủ điều kiện để công ty hỗ trợ chuyển nhượng. Muốn bán lại dễ hơn, muốn được ưu tiên đặt phòng hoặc muốn tham gia chương trình đầu tư sinh lời, khách hàng cần mua thêm một hợp đồng khác hoặc đóng thêm một khoản phí.

Mỗi vấn đề phát sinh đều đi kèm một giải pháp mới. Và mỗi giải pháp mới lại yêu cầu thêm tiền.

Đây cũng là lúc nhiều nạn nhân rơi vào một trạng thái tâm lý rất đặc biệt. Khi đã bỏ ra vài trăm triệu đồng, thậm chí hàng tỷ đồng, việc dừng lại đồng nghĩa với việc chấp nhận rằng khoản tiền trước đó có thể không bao giờ lấy lại được. Vì vậy, họ tiếp tục xuống tiền, không phải vì muốn sở hữu thêm những kỳ nghỉ, mà vì hy vọng khoản tiền đã mất có thể được cứu vãn.

Người mua hợp đồng thứ hai với niềm tin rằng nó sẽ giúp bán được hợp đồng thứ nhất. Người mua hợp đồng thứ ba vì được hứa hẹn rằng việc nâng cấp sẽ mở ra cơ hội chuyển nhượng. Rồi lại có thêm những khoản phí khác với lời cam kết rằng đây là bước cuối cùng trước khi thu hồi vốn.

Cứ như vậy, mỗi quyết định mới đều được đưa ra để giải quyết hậu quả của quyết định trước đó.

Đó cũng là lý do câu chuyện về người phụ nữ tại Hà Nội sở hữu 74 hợp đồng và chi gần 20 tỷ đồng không phải là kết quả của một quyết định thiếu suy nghĩ trong một ngày. Nó là kết quả của rất nhiều năm liên tục được nuôi dưỡng bởi cùng một hy vọng: chỉ cần thêm một bước nữa, thêm một hợp đồng nữa, số tiền đã bỏ ra trước đó sẽ quay trở lại.

Từ bên ngoài, nhiều người có thể tự hỏi tại sao một người lại có thể ký tới 74 hợp đồng. Nhưng nhìn từ bên trong, đó là câu chuyện của một người liên tục cố gắng cứu khoản tiền mình đã mất, cho đến khi nhận ra rằng chính những nỗ lực ấy lại khiến họ lún sâu hơn vào vòng xoáy của những hợp đồng kỳ nghỉ.

Dấu hiệu nhận biết các hệ thống có vấn đề?

Trong nhiều vụ việc liên quan đến thẻ kỳ nghỉ, điểm đáng chú ý là phần lớn nạn nhân không cho rằng mình dễ bị lừa. Nhiều người có học thức, có kinh nghiệm sống, thậm chí từng rất thận trọng với các hình thức đầu tư. Điều này cho thấy vấn đề không nằm ở việc ai thông minh hơn ai, mà ở chỗ các kịch bản tiếp cận được thiết kế để khai thác những phản ứng tâm lý rất bình thường của con người.

Dấu hiệu đầu tiên là những món quà có giá trị bất thường.

Một voucher nghỉ dưỡng 3 ngày 2 đêm trị giá hàng chục triệu đồng, một bữa tối miễn phí tại khách sạn 5 sao hay một chuyến du lịch được tài trợ toàn bộ thường là điểm khởi đầu của câu chuyện.

Về mặt kinh tế, rất hiếm doanh nghiệp sẵn sàng bỏ ra chi phí lớn mà không kỳ vọng nhận lại điều gì. Trong nhiều trường hợp, món quà thực chất là chi phí để đưa khách hàng đến buổi giới thiệu sản phẩm và giữ họ ở lại đủ lâu để bắt đầu quá trình thuyết phục.

Dấu hiệu thứ hai là thời gian tư vấn kéo dài hơn nhiều so với thông báo ban đầu.

Nhiều khách hàng cho biết họ được mời tham dự một buổi giới thiệu chỉ khoảng 90 phút, nhưng thực tế phải ở lại từ ba đến năm tiếng. Thời gian kéo dài không đơn thuần là sự chậm trễ.

Các nghiên cứu về tâm lý học hành vi cho thấy khi con người mệt mỏi hoặc muốn nhanh chóng kết thúc một tình huống khó chịu, khả năng đánh giá rủi ro và đưa ra quyết định lý trí thường suy giảm. Đây cũng là lý do nhiều buổi tư vấn được thiết kế theo hình thức liên tục chuyển từ người này sang người khác, từ giới thiệu sản phẩm đến trò chuyện riêng, rồi đến quản lý cấp cao xuất hiện để "hỗ trợ".

Dấu hiệu thứ ba là áp lực phải quyết định ngay lập tức.

"Chỉ hôm nay mới có giá này."

"Ra khỏi phòng là ưu đãi hết hiệu lực."

"Đây là suất cuối cùng."

Những thông điệp như vậy xuất hiện với tần suất rất lớn trong các đơn khiếu nại liên quan đến thị trường thẻ kỳ nghỉ. Điểm chung của chúng là tạo ra cảm giác khan hiếm và thúc đẩy nỗi sợ bỏ lỡ cơ hội.

Trong khi đó, với những quyết định có giá trị từ hàng chục đến hàng trăm triệu đồng, việc người mua không được mang hợp đồng về nghiên cứu, không có thời gian tham khảo ý kiến người thân hoặc bị yêu cầu đặt cọc ngay tại chỗ là một dấu hiệu cần được xem xét hết sức thận trọng.

Bởi trong hầu hết các giao dịch tài chính lớn, thời gian suy nghĩ là quyền cơ bản của người mua. Khi quyền đó bị thu hẹp, rủi ro thường bắt đầu tăng lên.